Маркетинг

Теперь хочу поделиться собственным опытом работы в сетевых компаниях, использующих сетевой маркетинг или MLM  (сокращение от «Multi Level Marketing»), то есть в переводе на русский, многоуровневый маркетинг.

Я много работала с разными вариантами MLM и если не рассматривать его извращения, могу сказать, что с позиций малого бизнеса, это самая удобная и безопасная система вхождения в мелкий бизнес массы людей, нуждающихся в работе и в заработке.  

Безопасная, потому что, чтобы начать работу, не требуется никаких капиталовложений, а  если  у тебя не получится, то разориться тоже очень трудно.

МЛМ часто путают, иногда специально, с финансовыми пирамидами, которые также имеют иерархическую структуру. В финансовую пирамиду участники приносят деньги. В торговую компанию на основе МЛМ никто никаких денег не вносит. Все доходы и компании в целом и отдельных дистрибьюторов получаются только за счет продаж и нормального товарооборота. Часть дохода от продаж каждого дистрибьютора (обычно несколько процентов) идет вышестоящему по иерархии участнику. Поэтому  все дистрибьюторы заинтересованы в новых участниках, которые подписаны под них в сети. За счет этого торговая сеть не превращается в толпу  конкурирующих дистрибьюторов, а организованно работает и расширяется.

Такая схема продаж очень удобна для многих торговых и производящих компаний.  Резко сокращаются расходы: на рекламу товара, создание магазинов, аренду, набор и оплату персонала. Вместо этого часть дохода идет на выплаты дистрибьюторам, что часто выгодней.   Крупные торговые магазинные сети, которые практически монополизировали торговлю у нас в стране, конечно, не очень приветствуют такие дистрибьюторские структуры,  потому что они часто конкурируют с ними за покупателя по набору услуг и цен.  Государство  тоже не в восторге, потому что каждый дистрибьютор это по сути независимый предприниматель, а собирать налоги с мелких предпринимателей гораздо сложнее чем с крупных компаний.

Каждый дистрибьютор, работающий в сети МЛМ, имеет два источника дохода. Первый это  обычная торговая надбавка при продаже продукта. Берёшь на своей фирме по оптовой цене, а продаешь по другой,  установленной розничной цене.   Второй источник – расширение своей структуры за счет новых дистрибьюторов  и получение части дохода от их продаж. Каждый выбирает себе по вкусу и по способностям.

Одни – «продавцы»,  в основном делают упор на рекламе и продаже продукции.  Сейчас используются самые разные методы продаж, в том числе самые технологичные: создание собственного интернет магазина, работа в социальных сетях, рассылки, вебинары, блоги и пр  Никто не отменял и классические методы, например личные презентации на предприятих и в организациях, работу на  профильных выставках.

Другие – «лидеры», как правило, совмещают продажи и работу со своей структурой. Лидеры они потому и лидеры, что сумели на основе своего практического опыта создать успешную систему продаж и могут этому научить новичков, имеют доступ к руководству компании, авторитет в коллективе и могут решать различные вопросы, вплоть до того,  что делать всем в случае банкротства компании. Сейчас требования к лидерам и дистрибьюторам намного жестче, чем в 90-е и далеко не каждый  может им соответствовать. Это уже профессия, требующая: умения работать с современными информационными технологиями, экономической и юридической грамотности, знание продукции на уровне грамотного консультанта. Лидер, кроме этого, должен ещё иметь способности руководителя и харизму.

Часто набор таких качеств реализуется не в одном человеке, а в семье. Это относится не только к сетевому, а к любому предпринимательству, малому бизнесу. Потому и говорят о семейном бизнесе. Одному человеку очень трудно охватить всё. Он должен чувствовать помощь и поддержку.  Мне, например, в моей деятельности очень помогали члены моей семьи. Информационной составляющей занимались муж и сын, что близко им по профессии, дочери помогали в работе с людьми и с продукцией.  Больше того, могу сказать,  что без них я вряд ли добилась больших успехов. 

Я начинала работать в американской компании Эйвон. Хотя она сетевая, но сеть её совсем не многоуровневая.  Группы дистрибьюторов, а над каждой группой, так называемый координатор, который сам эту группу создал. Много компаний, которые используют так называемые прямые продажи. Это когда фирма просто набирает дистрибьюторов и платит им проценты  от  продаж. Это классические коммивояжеры, известные нам по старым зарубежным фильмам – их в дверь, а они в окно. Я к тому, что вариантов работы сетевых компаний много, но не все они прижились в наших условиях, и условия эти непрерывно меняются со временем в нашем обществе.

В каждой компании сетевого и парасетевого маркетинга существует главный документ, регламентирующий основные правила работы каждого дистрибьютора компании – маркетинг план. В этом документе определены розничные цены для конечного покупателя, цены по которым отпускается продукция  дистрибьютору, схема по которой выплачиваются  бонусы с товарооборота нижестоящей структуры, правила работы региональных дистрибьюторских центров (РДЦ) и т.п..  Но помимо этих правил  оборота продукции  дистрибьютору предоставляется реальная свобода предпринимательства. Одни предпочитают безвылазно сидеть в интернете,  продвигать свой  сайт, принимать и  и передавать заказы в центральный  офис компании. Другие наоборот, любят личные контакты, поговорить о жизни и здоровье, поделиться своим опытом, посоветовать т.п. Одни прирожденные продавцы, другие лидеры, собирающие свою команду. Вариантов очень много, каждый выбирает по вкусу и по способностям.

Самым распространенным полем деятельности сетевых компаний в России служит продажа косметики, лечебной натуральной косметики, биологически активных добавок и некоторых лечебных средств на натуральной растительной основе.   Эта продукция востребованная, компактная и достаточно дорогая, что делает её удобной и выгодной для дистрибьюторов.  В магазинах её продавать сложно, так как для её продаж требуются квалифицированные продавцы консультанты.  В аптеках предлагается почти исключительно продукция фармацевтических компаний, рекламируемая по  телевидению. Обслуживают аптеки продавцы с фармацевтическим образованием, которые не разбираются в БАД и лечебной косметике. Это не их профиль.

Кроме того, запутывает ситуацию имеющаяся у нас в стране классификация лечебных средств.  Что значит слово «лекарство» в обычном понимании? Это всё что лечит. В понимании медиков и по официальной формулировке, лекарство, это только то средство, которое прошло клинические испытания, описаны всего свойства и оно внесено в государственный реестр лекарственных средств. Всё что не в реестре, это  не лекарство  и лекарством называться не может.  Фитопрепараты, это лекарства на растительной основе, внесенные в реестр. Все остальные фитопрепараты у нас проходят как просто биологически активные добавки (БАД),  не наносящие вреда здоровью, но лекарственный эффект которых не подтвержден.  Поэтому, например, в Индии, проверенные веками аюрведические средства являются лекарственными фитопрепаратами, а у нас они проходят  только как БАД.  Пусть даже так, лишь бы у людей не отнимать дополнительные возможности поправить своё здоровье или даже спасти свою жизнь.

Проблема усугубляется ещё тем, что современной конвенциональной (официальной) медицине катастрофически не хватает эффективных и безопасных лечебных средств, против старых и новых угроз. Например, падение эффективности антибиотиков создало крупные проблемы в лечении самых распространенных болезней. Естественно, что во всем мире проверенные временем фитопрепараты широко используются для поддержания здоровья и лечения людей. Именно поэтому дистрибуция эффективных и безопасных фитосредств, пусть они даже сертифицируются у нас как БАДы, находится в тренде развития рынка товаров для здоровья. Даже в условиях пандемии этот сектор рынка не просто сохранился, но и получил толчок к своему развитию. За последнее время выросла интернет торговля, курьерская доставка, онлайн оплата и удаленные консультации, которые являются составляющими деятельности малого бизнеса в этой области. Поэтому такая деятельность может быть верным решением для многих граждан России.